Marktwerking in de Fysiotherapie, wat een flauwekul!!

Op 5 januari jl. stond er een artikel in het Financieele Dagblad dat mijn aandacht trok, met als kop “Fysiotherapie en marktwerking nog geen gelukkig huwelijk”. Maak daar maar van fysiotherapie en zorgverzekeraar GEEN gelukkig huwelijk!! Er is namelijk helemaal geen sprake van marktwerking in de fysiotherapie. De zorgverzekeraar bepaalt de spelregels en fysiotherapeuten volgen deze onderdanig op, maar waarom?

Ik ben zelf geen fysiotherapeut, maar ik werk inmiddels al drie jaar in de fysiotherapiebranche. Als marketeer met een werkverleden in commerciële organisaties, verbaast het mij elke keer weer hoe er in de fysiotherapie gedacht en gehandeld wordt. Angst regeert en daarmee gaat het steeds minder om patiëntenzorg en passie voor het vak.

Kwantiteit boven kwaliteit

Het enige waar nog over gesproken wordt zijn behandelindexen, omzetplafonds, angst voor beheersaudits en het af moeten wijzen van bepaalde patiënten met hoge aanvullende verzekeringen om niet in de problemen te komen. Ik schrok van de cijfers die eind 2016 werden gepubliceerd door het onderzoeksbureau Motivaction waarin 57% van de ondervraagde fysiotherapeuten vreest voor financiële problemen en zelfs 24% vreest de praktijk niet overeind te kunnen houden met de huidige tarieven. Deze cijfers geven aan dat er snel en drastisch iets moet veranderen binnen de fysiotherapie.

De werkelijkheid van een praktijkeigenaar is dat hij zelf gemiddeld ook 8-10 uur per dag aan de behandelbank staat, omdat:
1. Een praktijkeigenaar uiteindelijk het liefste bezig is met zijn vak, het behandelen van patiënten.
2. Een praktijkeigenaar wel moet, om alle vaste lasten te kunnen betalen en er zelf nog iets aan over te houden.

Dat betekent dat alle administratieve lasten, zorgen dat de praktijk goed aangestuurd wordt, dat er aandacht wordt besteed aan relaties aangaan met huisartsen, medisch specialisten, plaatselijke verenigingen, de gemeente en het personeel, er allemaal nog omheen moet gebeuren. Laat staan dat er nog tijd is voor innovatie en promotie van de praktijk. Dit zorgt er dus voor dat steeds meer praktijkeigenaren geen energie meer halen uit hun werk en overwerkt raken. Dat lijkt mij niet ten goede komen van de patiëntenzorg.

Hoe ziet marktwerking er in de praktijk uit?

De marktwerking is 10 jaar geleden door de politiek vastgesteld, waarbij zorgverzekeraars en fysiotherapeuten met elkaar moeten onderhandelen over het vaststellen van een prijs. Echter, het probleem is dat er geen sprake is van onderhandeling. In 10 jaar tijd is de vergoeding vanuit een zorgverzekeraar amper bijgesteld. Terwijl aan de andere kant er steeds meer eisen worden gesteld aan een fysiopraktijk om deze vergoeding te mogen houden. Kun je als praktijk niet voldoen aan de voorwaarden, dan wordt het tarief ook nog eens sterk naar beneden bijgesteld. Deze eisen, brengen de nodige tijd en kosten met zich mee. Waardoor de marges steeds marginaler worden. Als er sprake zou zijn van vrije tarieven in de fysiotherapie, dan zou je op zijn minst verwachten dat een praktijk de keuze zou hebben om een eigen bijdrage te vragen aan een patiënt. Echter, de zorgverzekeraar heeft in haar contracten vast laten leggen, dat dit niet is toegestaan wanneer een fysiopraktijk akkoord gaat met het contract.

Wat voor keuzes blijven er dan over voor een fysiopraktijk?

Het lijkt wellicht dat de fysiotherapiemarkt steeds minder rendabel wordt en dat er drastische keuzes gemaakt moeten worden om bestaansrecht te behouden. Dat is naar mijn idee echter niet het geval. Fysiopraktijken bevinden zich nog steeds in de ‘ luxe’ positie dat veel van de inkomsten worden vergoed door een zorgverzekeraar en dat de agenda’s nog steeds vol zitten zonder dat er veel geld aan promotie of acquisitie besteed hoeft te worden. Al met hele kleine basisstappen kan een praktijk zijn omzet ruimschoots vermeerderen, zonder dat hier veel kosten tegenover hoeven te hangen of dat er risico gelopen hoeft te worden. Nog steeds komt bij de overgrote meerderheid van de praktijken 95% van de omzet via zorgverzekeraars binnen. Als fysiopraktijk kun je voorzichtig het percentage niet verzekerde zorg verhogen binnen de praktijk en hiermee voorbereid zijn op de toekomst. Het is commercieel nooit slim om al je geld in te zetten op 1 paard, dat maakt je geheel afhankelijk en daarmee kwetsbaar. Wat kun je dus doen als fysiopraktijk?

1. Niet tekenen van de zorgverzekeraar contracten 
Dit is naar mijn idee het meest doeltreffende antwoord, maar tegelijk een utopie. Als heel de fysiobranche collectief in één keer besluit spontaan niet meer te tekenen, dan hebben zorgverzekeraars namelijk een gigantisch probleem. Nog steeds sluit meer dan de helft van de verzekerden een aanvullende verzekering af, omdat er fysiotherapie in het pakket zit. Wat zou er met de aanvullende verzekerings inkomsten van zorgverzekeraars gebeuren als dit weg zou vallen?
Precies, dan keldert hun winstmarge direct. Dat willen zij niet!!

Waarom wordt er dan toch elk jaar weer zonder protest getekend bij het kruisje door fysiotherapeuten?? ANGST.
Angst omdat de praktijk op de hoek wel tekent en alle patiënten dan overstappen. Fysiotherapeuten weten ook stiekem wel dat er veel te veel fysiotherapeuten zijn en dat er maar weinig praktijken zijn die echt onderscheidend vermogen bieden. Stel dat een zorgverzekeraar zelf ineens zou besluiten om fysiotherapie niet meer te vergoeden, dan zijn er (op dit moment) nog maar weinig praktijken levensvatbaar. Als een patiënt het namelijk rechtstreeks in zijn eigen portemonnee gaat voelen, dan worden ze kritischer. De hamvraag is dan ook, wil je kritische consumenten die gaan wikken en wegen of zij een fysiotherapeut wel ECHT nodig hebben en zo ja, welk bedrag zij er dan voor over hebben en welke eisen zij dan stellen aan de zorg?

Het niet tekenen van contracten werkt dus alleen in de volgende gevallen:

• Als het een landelijk collectief besluit is, waaraan alle fysiotherapeuten meewerken.
• De fysiopraktijk iets kan bieden, wat de praktijken in de regio niet kunnen bieden (onderscheidend vermogen).
• De praktijk een loyale klantenkring heeft, die graag blijven komen ook al valt de behandeling niet meer in hun aanvullende verzekering.
• Er in de directe omgeving, geen tot weinig concurrentie is.
• Er in één regio collectief wordt afgesproken om niet te tekenen.

2. Bezwaar maken 
Een tweede, minder drastische actie vanuit fysiotherapeuten zou zijn om in ieder geval allemaal bezwaar te maken tegen de opgelegde contracten. Echter gebeurt dit nu? Heel mondjesmaat. De meeste praktijken zeggen nog steeds dat dit toch geen zin heeft en dat zij daarom maar gewoon tekenen, vaak zelfs zonder de contracten goed te lezen!

Dat geeft voor mij aan dat de druk in de praktijken blijkbaar nog niet hoog genoeg ligt. Het is namelijk nog steeds zo dat alle agenda’s zonder er heel veel moeite voor te hoeven doen elke dag vol zitten. Nieuwe patiënten aantrekken is vaak het probleem niet, die komen toch wel. Het enige voelbare probleem is het tarief. De praktijkhouder lost dit probleem op door zelf ook fulltime te blijven behandelen, waardoor er onder de streep alsnog genoeg overblijft.

Fysiopraktijken tekenen hiermee hun eigen doodvonnis. Zolang je niet allemaal heel duidelijk laat blijken op elke mogelijke manier dat er niet meer met de contractvoorwaarden gewerkt kan worden, blijven deze aangescherpt worden. Pas op het moment dat het te laat is en je als praktijk of heel ver van je kernwaarden bent afgestapt door alleen nog maar naar kwantiteit in plaats van kwaliteit te kijken, of de opbrengsten niet meer opwegen tegen de kosten en tijd die je erin moet investeren, wordt er actie ondernomen!

Mijn advies in deze is om altijd je stem te laten horen. Ben je ontevreden, geef dat ALTIJD aan collectief of individueel. Bouw een dossier op, waarin je feitelijk onderbouwt waarom je het niet eens bent met de contracten en dat je gedwongen tekent. Van een zorgverzekeraar kan niet verwacht worden dat zij iets veranderen wat voor hen minder gunstig uitpakt, naar aanleiding van een aantal verstorende geruchten over onvrede in de markt. Zij kijken naar feiten en dat zijn alle getekende contracten die zonder bezwaar bij hen binnenkomen. Zolang dit de tendens blijft, kun je als fysiopraktijk nooit verwachten dat er ook maar iets gaat veranderen. 

3. Op zoek gaan naar andere (aanvullende) inkomstenbronnen
In principe heeft de fysiotherapie zich altijd in een enorme bevoorrechte positie bevonden. Waar andere branches altijd al verantwoordelijk zijn geweest om zelf aan klantenwerving te doen, te zorgen dat er genoeg onderscheidend vermogen wordt geboden en er continu aandacht besteed wordt aan promotie en productontwikkeling, begint dit nu pas gestaag een punt op de agenda te vormen binnen fysiopraktijken. Dat komt vooral omdat de kosten wel steeds meer omhoog gaan, maar de inkomsten niet. Er wordt dan ook steeds meer gekeken naar alternatieve inkomstenbronnen buiten de vergoedingen van zorgverzekeraars om. Ik vind dit een positieve ontwikkeling binnen de fysiotherapie, omdat hiermee direct kritisch naar de organisatie gekeken wordt en het voorzien in een klantbehoefte.

Er liggen tal aan nieuwe inkomsten kansen voor fysiopraktijken zo voor het grijpen. Zodra praktijken weer terug gaan naar hun DNA, weer kijken vanuit de basis waarom zij als fysiotherapeut zijn gaan werken en zich niet meer laten belemmeren door de kaders die er vanuit verzekeraars zijn geschetst, zullen er deuren opengaan! Echter eerst moet het besef gaan doordringen dat het niet erg is om ergens geld voor te vragen! Als je een dienst of product levert waar mensen iets aan hebben dan betalen mensen dit zonder blikken of blozen.

Wat voor alternatieve inkomstenbronnen kan aan gedacht worden:

• Productverkoop in de praktijk: nu sturen fysiopraktijken, patiënten door naar een webshop of bijvoorbeeld een sportzaak, beddenzaak of apotheek voor ondersteunende hulpmiddelen die helpen bij hun herstel. Hierdoor laten praktijken hartstikke veel omzet liggen. Een advies van een fysiotherapeut wordt altijd van harte aangenomen omdat de patiënten weten dat hun fysiotherapeut het beste met ze voor heeft. Hoe fijn is het als een patiënt het dan ook direct in de praktijk kan aanschaffen, zodat zij hier geen tijd meer aan hoeven te besteden? Denk bijvoorbeeld aan een patiënt met slaapproblemen. Een goed kussen is essentieel voor een goede nachtrust. Er kan dan doorverwezen worden naar een plaatselijke beddenzaak, maar het zou veel fijner zijn als een patiënt direct het kussen kan uittesten in de praktijk en kan meenemen naar huis.
• Abonnementen: denk hierbij bijvoorbeeld aan een medisch fitness abonnement, zwemabonnement, personal training abonnement, andullatie-abonnement of een Fysio-abonnement met de praktijk. Hiermee heeft een praktijk naast de inkomsten vanuit verzekeraars ook nog gegarandeerde maandelijkse inkomsten binnen de praktijk.
• Na afloop van de behandelingen altijd nog als afsluiting een coachingconsult, waarin eventuele vervolgstappen worden besproken om een gezonde leefstijl er op na te houden. Dit coachingsconsult heeft een vaste prijs en wordt niet vergoed door de zorgverzekeraar, maar is wel essentieel voor een langdurig herstel.

4. Tekenen en accepteren
Er zijn ook nog genoeg praktijkeigenaren die tot nu toe nog tevreden zijn met de gestelde voorwaarden in de zorgverzekeraars contracten, omdat zij bijvoorbeeld:
– Zelf ook nog veel behandelen.
– Weinig overheadkosten hebben.
– Een goede doorstroom aan nieuwe patiënten hebben en daardoor weinig te maken hebben met behandelindexen en omzetplafonds.
– Geen moeite hebben om aan de administratieve voorwaarden te voldoen.
– Commercieel vaardig zijn, waardoor zij genoeg inkomsten genereren vanuit andere bronnen.

Deze praktijken wil ik wel meegeven dat ze alsnog altijd scherp blijven op de contracten en de ontwikkelingen goed in de gaten houden. Weet wat je tekent en wat het kan betekenen voor de toekomst!

Over Kirsten Baane
Kirsten Baane is operationeel directeur van Fydee Nederland, kwaliteits- en ondernemersnetwerk binnen de fysiotherapie en eigenaar van ZorgPromotor, een marketing- en communicatiebureau binnen de zorg. Specifiek voor de ondersteuning van fysiopraktijken op het gebied van marketing en communicatie heeft zij FysioPromotor opgericht. FysioPromotor helpt fysiopraktijken met hun praktijkpromotie.